當今電子商務百家爭鳴，大者恆大、小者專精的態勢益發鮮明；唯在價格力與商品力的競爭條件上，非關規模大小，為眾電商業者均須面對的階段性課題。以綜合性電商平台為例，在初期經營階段，往往採取將價格壓到競網最低價之策略，意在快速進入市場並爭取消費者對於該平台價格競爭力之認同；而中期經營階段為求公司營運穩定，當營收開始維持一定水平時，便將商品售價調回可獲利的基本門檻；漸漸地，當通路平台可同時兼顧品牌聲量與穩定市占後，則進入後期經營的「調整商品結構」轉型。以下先就價格力與商品力在實務經驗中的策略安排做一簡易歸納：

沒那麼簡單！產品降價活動規劃三大技巧

根據過往銷售操盤經驗發現：供應商或許認為一祭出折扣就可收商品大賣、業績開紅盤之效，實則未必。降價促銷講求的是天時、地利與人和，三要素缺一不可。

『天時』：以流行性服飾、鞋款而言，皆需考慮外在天候條件，夏季破盤特賣以尺寸較無爭議的雪紡洋裝、涼鞋為主；冬季則以外套、刷毛內搭褲、發熱衣、靴款等產品為佳。但亦有逆向操作的促銷類型如冬季賣夏季產品，一般來說多適用於線下知名專櫃品牌，若網路原生品牌同等操作失敗率較高。而內塑衣產品多走節慶行銷，例如過年主打紅色開運款、情人節推性感系內睡衣。也由於此類商品尺碼多，退換貨過程繁複同時須有大量客服人力支援，故破盤特賣時對於產品品檢與產品材質都須非常注意。

另一方面，美妝類型產品也存在著季節性與保存期限考量因素，冬季銷售髮油、美白類型產品，夏季則鎖定香水洗髮精、美白防曬產品促銷。另外像是口紅、護唇膏、去角質磨砂膏等網路口碑美妝品，因較無膚質上的限制容易成為熱銷的產品型態。除此之外，居家消耗性用品則相對毋須考慮外在天候條件，少有像口罩這類冬季型商品的例外。

『地利』：再好的商品也得上架在「對的平台」才有更精準的曝光時機，所謂「對的平台」可視為該通路整體客群符合販賣產品的目標銷售對象。例如大型電商平台Yahoo、momo、PChome上的消耗性用品銷售表現佳，但如將相同產品改鋪在86小舖、小三美日等藥妝通路，就算商品本身需求性高也不見得降價就能刺激銷量。

『人和』：這部分的不確定因素相對較大。好比供應商有貨量想降價銷售，但對應窗口的產品PM是否有心要協助廠商衝業績、爭取平台更多的曝光資源、甚至是主動邀請供應商參與平台大型曝光檔期。反之，供應商就面臨空有活動貨量卻苦無流量的窘境。

※爭取平台曝光小撇步：建議有貨想降價卻無曝光的供應商們三不五時找對應窗口PM討論產品銷售狀況、詢問平台活動規劃，往往可藉此激盪出更為貼近市場的銷售策略。

【案例分享】

森森購物於2014年夏季與LINE合作官方帳號，活動上線期間透過LINE進站消費客戶進行大數據分析，觀察目標客戶喜好，並同步針對其他官方帳號熱銷產品做交叉比對，行銷團隊做出「韓星金泰熙香水洗髮精」熱銷之推論，進一步請商品部門與廠商洽談破盤價格。此產品於LINE官方帳號上僅銷售24小時就創下近3000瓶的銷售佳績，同時打破森森購物開站以來銷售數量最高且最快的紀錄，迄今仍無產品可打破。而上述實例即在行銷團隊主動提出銷售需求(人和)，期望在夏季銷售當前市場熱門的香水洗髮精(天時)，並提供當時具有近400萬好友的LINE官方帳號上曝光版位(地利)，三者交互作用下創造出的銷售紀錄。

value up！商品、技術差異化提升通路價值

從消費者需求中找商機，建立競網間的差異化與其無法模仿的高門檻，「競網有的我都有，競網尚未開發的特殊服務、產品我也有！」如此一來，消費者就沒有「變心」的理由。以下簡單論述平台創造差異化的六大切入點：

開發毛利較高的線下品牌商如家樂福、屈臣氏等知名廠商進駐。

加強平台行銷活動頻率與包裝方式，並同步調整供應商合作%數。

與供應商協調，調整產品包裝組數，如將原本1入改為4入組、或將正品搭配贈品銷售以提高客單價。

透過大數據分析消費者需求，並與具製造能力廠商合作，開發平台獨賣且日常需求性高如Yahoo!紫色大同電鍋、面膜、衛生紙等消耗性產品。

於物流面提供6小時到貨、即時貨物動態提醒與查詢、小小兵聯名特殊出貨包材；於金流面提供一鍵結帳、快速綁定付款資訊；於會員關係管理面提供黃金會員優惠、線上24小時客服不打烊等服務。

投入圖像辨識購物APP、客戶個人化推薦、根據大數據資料分析等未來趨勢開發，預測未來熱銷產品與創造客戶需求、第三方支付串接合作等。

價格力成為進入市場手段 唯商品力可達長久經營

綜觀整體市場狀況，無論是電商平台抑或是供應商本身，往往有著價格上的迷思：「是否我賣得價格比別人低，就有機會搶到客人？」 實則銷售供應鏈環環相扣，低價商品也許存在著品質同時被犧牲的疑慮！另一方面，受到低價吸引而至的消費者，對於價格敏感度高，連帶平台忠誠度低，故以一次性消費居多，難以將他們轉化成不斷回購的永久資產。其實平台在商品力與價格力的佈局上如同打仗般，初登場時手上僅有一把木劍，但努力打了10場勝仗累積經驗值後，便足以將身上的木劍升級成鐵劍，有朝一日鐵劍煉成尚方寶劍，身上的盔甲已是刀槍不入！同理，品牌與平台的互動過程中，彼此不間斷地優化商品、提升服務與技術的差異化條件，在如此正向循環下，正是平台與供應商彼此合作拉開與競爭者差距的核心優勢。